Artigo de Opinião
Dra. Ana Barbosa, Formadora e Consultora em Marketing, Comunicação e Gestão Empresarial
A GESTÃO DE RISCOS TAMBÉM É UMA FERRAMENTA DE MARKETING
Se continua num impasse para avançar com um plano de gestão de riscos para a sua empresa, além das razões evidentes pelas quais o deve fazer, acrescento mais uma: estratégia de
marketing.
Como sabemos, um plano de gestão de riscos tem como objetivo a deteção de todos os possíveis riscos que podem colocar a continuidade de um negócio em causa. Assim, baseia-se num processo de caráter preventivo, onde são analisados os riscos a que o negócio está exposto, e na execução de medidas que possam eliminá-los ou mitigá-los. Na prática, depois de detetadas as fontes de risco, aplicam-se ações de proteção e recorrem-se aos seguros para garantir que, ocorrendo um sinistro, este terá o menor impacto possível.
Mas qual é a relação da gestão de riscos com a estratégia de marketing da empresa?
O marketing é uma vertente da gestão empresarial que visa o desenvolvimento e a promoção do negócio, bem como dos produtos/serviços que este disponibiliza ao consumidor, criando valor tanto para quem vende como para quem compra. O marketing tem um papel primordial na comunicação junto do público-alvo e na criação de uma imagem de marca de qualquer empresa, sendo que esta imagem torna-se um fator de elevada relevância no processo de decisão de compra. Com base nisto, será simples compreender que uma empresa cuidadosa e que identifica, antecipadamente, os riscos e atua sobre eles, será melhor percecionada pelos consumidores. Um plano de gestão de riscos é uma garantia de qualidade e continuidade, que transmite mais confiança aos clientes e parceiros.
Com base na disciplina do neuromarketing, os consumidores usam os três cérebros no processo de compra: o cérebro racional (pensamento lógico), o cérebro emocional (baseado em emoções, sentimentos e memórias) e o cérebro reptiliano (o primeiro a desenvolver-se e que se baseia em instintos e necessidades primitivas). De acordo com a SalesBrain, uma conceituada agência de neuromarketing, usamos a parte primordial do cérebro (reptiliano e emocional) em cerca de 90% das ocasiões. Conclui-se que, claramente, as decisões de compra têm por base aspetos emocionais e de ligação com a marca mas, também, as necessidades primitivas relacionadas com a segurança e a sobrevivência.
Isto ganha um peso acrescido em áreas de negócio e setores de atividade em que está implícita uma longitudinalidade na relação com o cliente, como é o caso das telecomunicações (que carece de subscrições que se prolongam no tempo), na construção civil (uma vez que é um processo demorado), em relações de outsoursing, (quando estabelecidas por longos períodos), etc., não só pela questão temporal mas, também, pela partilha de dados ou pelo nível de investimento que os clientes podem ter de fazer. Nestes casos, o consumidor privilegia uma empresa que transmita segurança, e que lhe garanta a continuidade da relação comercial e a proteção dos seus dados, mesmo no caso de ocorrer um sinistro à empresa fornecedora.
Torna-se clara, então, a importância de um plano de gestão de riscos na estratégia de marketing e comunicação de uma empresa, uma vez que pode usá-lo como argumento para “convencer” possíveis clientes de que a sua empresa é a solução mais segura. No final de contas, e de acordo com inúmeros estudos, o cérebro reptiliano é o decisor! Se lhe apelar, fundamentando que é uma empresa prevenida e na qual ele pode confiar, terá maior probabilidade de que o cérebro do consumidor esteja a seu favor.
Em síntese, aposte, consistentemente, na comunicação e na divulgação de que possui um plano de gestão de riscos, que protege o negócio e a sua continuidade, os seus parceiros, os dados dos seus clientes e a relação que estabelece com eles. Os stakeholders têm de ter este conhecimento! Isto é uma vantagem competitiva, um elemento diferenciador, que fortalece a imagem da sua empresa. Um cliente que se sinta seguro consigo, será um cliente para ficar!